2019年，中国保险行业代理人数量达到顶峰：973万，2021年上半年中国保险代理人官方统计数字是770万。两年间，200万人离开保险行业，似乎宣告着保险代理人个人营销大爆发时代的终结。“转型”成为保险行业的关键词。

自1992年中国内地引入保险代理人的模式，其激发了我国保险市场活力，使中国成为全球增长较快的保险市场之一，尤其寿险行业开启了高速发展。此后，经历高利率产品驱动期，以及新产品分红险、万能险、银保业务发展，保险代理人的规模一直在爆发增长。

从需求侧来看，中国保险渗透率和密度仍处低位，保障需求依旧旺盛。但变化在于：新涌现的中等收入、中产阶层消费者，体现出更加理性、专业的特点，而过去粗放发展的寿险业已难以满足他们的新需求。加上老龄化社会的趋近，高净值人群不断增长，未来对财富管理、传承的需求会越来越大，这些都对未来保险代理人的专业素养和能力提出了更高的要求。

进入后疫情时代，人们的健康意识显著提升，健康风险更加被重视，保险业获得进一步深化发展的时机。同时在保险科技和数字化的加持下，越来越多的优秀年轻人加入保险代理人的队伍，给行业带来了新鲜血液。

为了解这些新一代保险代理人的生存和职业状况，财新数据可视化实验室携手中国平安展开联合调研并发布“2021新一代保险代理人”群体画像洞察报告，围绕保险代理人群体，通过对他们的职业特征、职场现状和职业认同度的分析，对画像背后的成因及影响、趋势动态进行研究，输出行业洞察。

本次调查从2021年9月底持续到2021年10月中旬，在近一个月的时间内，调研了超过1000位保险代理人，并重点访谈了近10位有代表性的案例，形成这份“2021新一代保险代理人”群体画像洞察报告。

通过调查，不仅可以描绘出更加清晰的新一代保险代理人的群体画像，更为重要的是，以此作为着力点，探究保险行业主体破局之路，优化行业和人力资源结构，助力我国保险，尤其是寿险行业的“涅槃新生”与高质量发展，努力满足人民对美好生活的向往。

超7成拥有本科以上学历，保险代理人也可以很“三高”

保险代理人的人力结构格局正在发生新变化。

根据财新数据可视化实验室与中国平安展开的保险代理人群体画像调查，发现年轻人、专业人士以及以海归人士为代表的传统精英人才进入保险行业的步伐正在加速。770万保险代理人队伍的组成，正在变得越来越丰富。

本次调查是以网络问卷+电话访问的形式进行的，覆盖的区域从一线到三四线城市，其中超过7成受访者来自北京、上海、深圳、昆明等高线城市。

在本次接受调查的保险代理人中，男性占比为49.2%，女性占比为50.8%，女性稍占多数。

调查还显示，有57.5%的保险代理人年龄在31-40岁之间，正处年富力强阶段。显然，中、青年代理人是当前保险代理人群体的主力军，而这群人的价值观、专业能力、经验态度，将主导这个行业未来的发展路径。 在受访者中，73.5%的保险代理人拥有本科及以上学历，尤其是新加入保险代理人行业的职场新人中（从业3年以下），86.2%的保险代理人拥有本科以上学历，其中很多是拥有经济学和管理学背景的专业人才。 新人预示着保险行业的未来，也是推动保险人力结构优化和行业进步的重要力量。不容忽视的一点是，源于外部社会环境的冲击，加之疫情造成原有代理人队伍的流失，保险行业加大了对代理人招募的力度，越来越多具备高学历的新人优化了原来的人力结构，也进一步改善了大众对保险代理人“低学历、素质差”等刻板化错误认知。

高流失率一直使保险代理人被业内外所诟病。本次调研中随机选定了1000名左右的代理人，其中从业时间在3年以内的占比20.2%，4-5年占36.4%，6-10年占29.7%，10年以上占13.7%。从业六年以上的代理人合计占比超4成，从该数据足以窥见该行业的韧性。

值得一提的是，调查问卷显示：7.8%的保险代理人拥有海外留学的经历，尤其在一线城市中这一比例达到了18.8%。以硕博高知、海归人士为代表的优秀人才的持续涌入，其更为开阔的国际视野以及专业素质，也为保险行业队伍走向高素质、高绩效、高品质等“三高”提供了保证。

优化的人才结构也反映到其对待生活、工作乃至价值观上。调查显示：新一代代理人自我增值意识突显，超八成保险代理人在闲暇之余乐于参加各类培训课程，尤其是新人对于职业资格、管理培训等各类培训更为踊跃。 行业内，谁能够从思想到行动上系统地打破依靠“人海战术”的保险营销方式和“签单即是成功”的销售导向等传统粗犷经营模式，将保险代理人树立为专业服务形象，谁就能赢得先机。

值得欣慰的是，从本次调研中可以看到，越来越多年轻化、高学历、高素质的优秀人才加入代理人队伍，为保险行业的“内核升级”提供了人才支撑和基础。

“职业化、专业化、数字化”——保险代理人的职业路径

收入问题是保险代理人安身立命的基本准备。

还没入行时，想加入的人期待可以拥有：未来无限的发展，理想的收入，时间、地点自由灵活的掌控无限制……离去或者畏难的人，看到的是：激烈的同行竞争，对自我自律的不可控，没有任何保障、不签单就淘汰的残酷……

那么真实的保险代理人的职业状况是什么样的？要实现理想中的目标，代理人在职业上需要做哪些准备或者适配？

调查问卷显示：近七成保险代理人所属机构为保险公司，并且代理的险种呈现多样化，平均代理3-4个险种。

在受访者中，亦强调如中国平安此类险种丰富、有丰富金融产品和生态圈的保险机构在面对客户多样化的需求中，更有优势。这也凸显出新一代保险代理人从“人头”到“人力”转型中需要做的第一化：职业化。

职业化并非指排除独立代理人。实际上，综合国际上的经验，几乎所有成熟国家的市场，其保险代理人都经历了专属代理人、独立代理人、以及后续出现的互联网渠道，最终形成多元化发展的格局。

这里的“职业化”指的是一种类似职场的支撑机制。代理人所销售的保险产品、所需要的系统培训（包括保险、养老规划、社会保险、国家相关政策、市场营销、消费者心理学、相关法律法规等）和专业知识以及售后的服务，需要平台化的支持机制，保险代理人优选好的平台，可以借助其力量，使得自己所投入的精力、资金和时间都更具弹性且有风险保障。

与此同时，疫情对保险代理人展业造成冲击，进而在收入上产生波动。有超四成的受访人表示相比去年，其业绩状况有小一定程度的下降。虽然从另一个角度来说，疫情影响下，公众的保险意识显著提升。相比去年，18.4%的保险代理人的业绩状况有明显提升，此外，也有35.4%的保险代理人的业绩状况有提升但不明显。

除了疫情的因素，还有一组有趣但有用的关联性联结。数据显示，保险代理人学历水平越高，业绩提升的占比越大。尤其在硕士以上高学历保险代理人中，每年完成48单以上的比例达31.3%显著高于其它群体。 这得益于高学历人才更强的自驱力和学习能力。已经进入保险代理人岗位的高学历人群（硕士以上人群）往往更为看好保险行业的发展前景，更为认可保险代理人行业的社会地位，进而产生更强的驱动力；同时叠加高学历群体既有的专业知识和学科优势等能力，在销售越来越繁杂、需要专业能力的保险产品的时候，他们更能得心应手。

所以，这一趋势进一步佐证了保险尤其是寿险领域近年来的转型共识：向专业化要人力产能。

也正是预判到保险行业的这一转型升级趋势，平安在三年前就对保险代理体系进行了一次全面升级，更加重视代理人质量而非数量，其升级的核心就是“有质量的人力发展”。

据此，平安提出全面寿险改革，通过“产品+渠道”的双轮改革回归保险保障的初心，主动精简寿险代理人，引进高学历高素质人才，推出“优+”计划，进一步完善了“优才计划”的新人培养体系和绩优成长体系，从产品优化、服务升级等各个维度，为代理人创造良好的生态环境和生存空间，为优秀代理人提供“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”。

平安的代理人改革成效初步显著。2021年上半年，平安人寿在精简保险代理人规模的前提下，寿险代理人渠道产能稳定提升，人均首年保费9350元/月，同比增长23.8%，人均新业务价值28804元，增速达7.3%。未来随着队伍规模逐步企稳和人均产能的提升，行业价值的长期可持续增长值得期待。

用波士顿咨询董事总经理、全球合伙人陈蕾的总结：寿险的转型从何开始？首先从现有代理团队的专业性提升开始。未来这个模式就要改变，在培训、管理上提升整体的专业化能力。

以上可谓“三化”之中的专业化。保险代理人向专业化转型已是大势所趋——以产品服务以及客户的评价为基准，能够给客户提供适配的保险服务内容即是最佳。

与此同时，数字化时代之下，用户行为发生显著变化，保险科技这几年来也一直是一个热门的话题。疫情加速了这一进程。

调查显示，受访人中，保险代理人拥有的客户数量均值在125人左右。同时，随着网络的普及，大部分保险代理人正在向线上线下双线保险代理演变。

科技带领保险行业进入数字化新时代，保险客群构成和行为习惯也有所变化。越来越多的保险代理人开始将线下过程线上化，通过互联网平台与科技手段进行业务拓展和模式创新。而熟练使用保险科技力量，具备“数字化”能力的代理人，将愈发收到青睐。

与此对应的，具备保险科技能力的保险品牌也将具有生命力。仅通过“数字化增员”的改革，平安人寿已经实现了招聘全流程数字化管理，全环节智能化支持，通过科技手段有效解决增员过程中的痛点、难点，确保增员的时效性和准确性。

接下来，平安人寿通过1个“三好五星”评价标准、3层队伍差异化经营（钻石队伍、潜力队伍、新人队伍）和4大数字化工具（数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob），全方位赋能代理人渠道经营。

“每个人都是创业者”——保险代理人的择业观

从整个保险行业发展趋势来看，可见的未来，保险代理人队伍的规模预计不会出现大幅度增长的情况，而是更注重质量提升，以及整个保险代理人队伍的人员结构的平衡。

但当前中国的保险深度和密度依旧低于全球平均水平，在应对重大公共卫生事件和自然灾害时，风险补偿作用非常有限，此次新冠疫情对保险短板弱项的暴露更加明显。很多受访者在谈及自身工作时候都谈到自身工作对保险客户价值——帮别人解决问题，同时也锻炼了自己解决各种问题的能力，代理人与客户达成双赢的局面。

此次调研也进一步佐证了上述结论。调查显示，80%左右的保险代理人普遍感受到职业的价值感和成就感，并且感受到社会对于保险代理人职业的认同。相较于多年前，社会将保险代理人简单脸谱化为“卖保险的”、“暴利的”、“只是短期的销售人员”，以及代理人的“低社会地位+缺少成就感”，目前的社会认知已经改观许多。

调查亦显示：超过半数的代理人看好保险行业的发展前景，同时保险代理人职业的工作自由性和灵活性是入行的主要驱动力。而且从业年份越长，认同这一观点的人员比例越高，其职业的忠诚度也越高，形成一个职业路径良好的反馈循环。

总结来说，新一代保险代理人自我意识进一步觉醒，追求个性化和卓越性，他们在追求物质收益的同时，也更多的是心怀梦想，试图将保险代理人职业作为事业——自己作为一个创业者来经营，这是新一代的择业观。

寿险代理人招募也正在告别传统的“大进大出”模式，转到“三高队伍”模式。“我们将优化队伍结构，打造高质量三层队伍。首先，钻石业务员人均首年保费是整体队伍的5倍+。我们将大力培养高产能队伍，扩大钻石队伍规模。其次，我们将稳定中坚力量的潜力队伍，通过数字化活动管理，队伍的活动率已改善约1.5倍。第三，改革的关键在于新人的质量，让优秀有素质的人愿意加入寿险行业。所以我们高度重视新人队伍。“优+”增员计划将全面升级，目前高质量新人占比是30%，目标是三年内达50%。”正如中国平安集团联席首席执行官陈心颖在2021中期业绩发布会透露的人才规划，行业前行者已经开始布局。

作为保险行业中最重要的力量之一，700多万的保险代理人就是保险行业行走的名片，两者相互促进：只有代理人的从业素质提高，有不断有年轻血液的输入，不断提供更好更专业的服务，行业的发展也才能更健康、更稳健。

随着全民保险意识逐渐提高，我国保险密度、深度均呈现整体上升趋势，但相比国外还有很大差距。据悉，2019年发达国家保险密度2000美元/人以上，保险深度普遍处于10%左右，我国大陆保险密度约430美元/人，保险深度不及5%，处于落后水平，未来还有很大提升空间。

站在长远的角度来看，老龄化社会的到来，中国保险市场尤其寿险市场发展空间依然巨大。而其中肩负重要作用的保险代理人，在完成年轻化、专业化、精英化、数字化等多维度蜕变之后，将会得到社会、用户的更多认可。

这是中国保险行业的进阶之路，也是以保险力量加快金融供给侧改革，满足人民群众美好生活需求。

虽暂有头顶阴霾，光亦在前方。

尾声

通过案例访谈，本次调研寻找到3位有代表性的保险代理人，通过讲述他们的工作方式和价值思考，让我们一窥当下保险代理人的生存和职业风貌。

“2021新一代保险代理人”群体画像案例分析

案例一

“做保险，一定要坚持长期主义。”

姓名：王先生

职业：平安人寿高级营业部经理

年龄：80后

简介：13年私人财富管理经验

“打造青年好榜样，树立保险新形象”。

这是这位一毕业就进入平安保险，一干就干了13年的“老保险销售”的座右铭。这是他给自己服务客户时候的座右铭，也是管理团队的准则。

作为2008年从大学毕业的高材生，同届同学中唯一一个选择进入保险行业的。“当时几乎没有。”

13年过去，中国的保险市场急速发展，国内的保险代理人行业也在上升，并且吸引力越来越多高学历的年轻人加入。现在他的团队大学本科学历的人大有人在，已然很平常。

“目前，我的团队本硕学历占比60%、大专以上80%”。虽然因为疫情的影响，团队成员流失了少许，但其招募新人的基准，也在积极贯彻平安人寿改革的精神——一个最核心的思路便是转向打造“高质量、高产能、高收入”的“三高”队伍，并实施分层精细化经营，通过数字化赋能，推动队伍高质量转型。

“（招人）最好搭建一个框架，其要求包括：25-45岁之间，大专以上学历，除了地域之外再综合考虑上一份工作的年收入能达到20万以上——这意味着更强的企图心和基础。”

这样的择优标准，虽然可能没有那么快立马找到心仪的，但宁缺毋滥。可以看到，平安寿险渠道变革的决心：代理人渠道正在从过去的“大进大出”，向高质量、高产能、高收入的“三高队伍”转变。通过实施代理人队伍分层精细化经营，提升代理人渠道人均产能。

再看另一面，这个座右铭也是给自己服务用户时候的时刻提醒。谈到从业13年的心得，这位“老保险销售”最真诚的感触是，我们服务用户一定要秉承长期主义的态度。面对一个客户的需求，不能一股脑的什么保险产品推给他，要基于专业的配置和匹配，做好口碑和耳耳相传，做真正的长期主义者。

“寿险暂时无法被取代。”因为源于每个人的情况不同，需要做定制化、专业化的服务，其中涉及到很多人性服务的内容，这是保险代理人永远不会被替代的原因。

案例二

“人生最大的追求是在健康的基础上实现财务自由和时间自由。”

姓名：张女士

职业：平安人寿资深优才主管

年龄：80后

简介：名校毕业，中途转行到保险

从名校毕业后，张女士进入深圳一家建筑公司从事设计等事务工作。但这份工作的内容只有：加班、通宵加班，出差、连续出差，工作几乎占据了她的全部的时间和精力。

“本以为这就会是我人生的全部，我的未来就是这样忙碌又平静地一直向前走。”一件出差途中的飞行意外让她感受到生命原来是如此脆弱，也让她与保险结缘。自此，她走向了一个职场工薪族向平安人寿资深优才主管转变，一步步打怪升级的修炼之路。

下定决心的第一步是她想拥有自己的生活，选择一份在健康基础之上能兼顾生活的工作。2014年3月，在经过理性分析和思考后，张女士决定加入平安人寿，正式成为一名保险代理人。

7年过去，张女士仍然怀念初入平安那几年所受到的严格培训。入司后，平安为每一个层级的代理人都提供了相应的培训、晋升和职涯规划，也让她很快适应了新环境。一系列完善又系统的培训，见证了“最好的培训在平安”的真谛。

“那几年打下的基础，一直让我受益匪浅。”有中国保险业的知名企业——平安的加持，加上自身的努力，一步步走上优才主管的道路。

谈到日常如何与客户打交道，如何展业签单，张女士提到最多的关键词是用心，站在客户角度考虑问题。

“我签单一般都会跟客户讲的很清楚，你是确实都需要这张单才来跟我签，而不是为了帮我完成什么任务或者其他什么。不会有这样的情况出现。都是客户自己确实是需要，而且他确实想要去买才会来做这张单。”

同时，她也会站在客户的实际需要和自身能力范围内提供更佳的配置和保险方案。“我会根据客户的情况，比如说收入状况，假设他年收入只有10万，我肯定只让他买个几千的单，而肯定不会让他买个几万的单。我要保证他有交续期的能力。”

利己达人，这是一条商场和人情场上的金准则。

案例三

“因热爱而来”

姓名：倪女士

职业：平安人寿分公司年度优才代言人

年龄：90后

简介：海归分析小达人，CFA

现在的年轻人不但追求高薪高福利，也追求职业带来的精神价值和自我实现。这是一个刚刚入职满一年不久的90后。从访谈中可以感受到其热情和真诚。

更让人意外的是当初她回国进入保险行业的这个决定。

倪女士是在国外读完本科和硕士研究生后进入外资金融机构从事大宗商品交易的分析工作。作为美国华尔街精英的起步，其职业路径似乎都规划好了。

疫情的缘故，天生开朗敢想敢做的倪女士不甘无聊，在家做起来视频直播带货。直播的时候偶然结识到现在平安人寿保险团队的主管，当时邀请倪女士加入他的团队。

“开始他让我来卖保险，我觉得说我怎么可能就会去卖保险。虽然我自己在国外可能待的时间比较久，是很认可也会去买保险的，但是我会觉得在国内保险代理人的社会地位或者说没有那么被认可。所以自己（当时）可能多少是有一些排斥的。”

当时，她拒绝了。好在现在的主管没有放弃，继续沟通：保险并不都是面对面的销售，在这里可以利用你的金融背景和分析能力，帮忙分析一下比如年金险及配置组合。

“因为我本身喜欢分析研究，而保险本身金融工具，天然适合。我是比较理性的人，在我几个月考虑清楚之后，我做了这个决定。之后，我会全力以赴去做这份工作，这是自己考虑清楚的。”

这不是想拆开一个真实的保险代理人转行的心路历程。回顾的过程可以看到当代年轻人的价值观和做事方式，已经不同于更早前60-80一代人。至少在新一代的年轻人群体中，保险代理人作为一种职业已经被纳入正式的评估范围内，尤其对于一个有很多工作可选的金融海归精英。一句话总结，这届年轻人更加“放荡不羁爱自由”。

正式进入保险代理人行业后，倪女士依托其金融分析的背景，得到了更大的发展空间。

*本文刊发在财新promotion频道，不代表财新网编辑部观点