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特别呈现 | 揭秘招行零售AUM逆势增长秘诀:后疫情时代财富管理进化论
2021年01月07日 10:28

2020年,在疫情影响之下,部分银行AUM仍逆势增长,其中零售业务领先的招商银行,表现较为突出。

2020年中报显示,截至2020年6月末,招商银行零售客户AUM(资产管理规模)已经达到8.26万亿,增长10.26%,半年增量创下历史同期新高。作为招商银行系统内规模领先的北京分行,其AUM目前已突破1.5万亿。招行零售AUM逆势增长的秘诀,通过招行北京分行即将发布的“2020年度金葵花财富热度榜”或可略知一二。

据了解,此次金葵花财富热度榜评选活动正在进行中,结果将于2021年1月下旬发布。这是招商银行北京分行在财富管理发展策略上的新动向,也代表着行业风向标。一方面通过专业视角为客户在全市场精选优秀的基金经理、投资经理,为客户提供更具价值的产品建议;另一方面按照开放融合的理念,构建起从C端财富客户到B端资管机构的财富管理生态平台,提高连接客户与头部机构的平台价值。热度榜评选现已吸引全国排名前列的的50家资产管理公司参与,汇集国内顶尖的公募、私募、理财子公司等资管机构,同时也有众多招行客户为自己支持的基金经理、投资经理投票,榜单最终将由专家评审和人气投票两部分决定。

招行被银行业界称为“零售之王”,主要竞争力之一就是财富管理。招行依托强大的资产组织、销售能力,通过资产的经营和组织,回归财富管理本质。

AUM背后的开放生态圈

招行零售客户AUM的增长离不开其财富管理领域领先的资产配置及产品供给等专业能力的长期铸造。“我们在产品选择与客户资产配置方面搭建自己的专业产品评审会,建立专业的产品筛选流程,从定量、定性等不同维度在全市场精选优秀的投资经理,打造一个客户-招行-优秀资产管理人共赢的生态平台。”招行北京分行相关负责人表示。

利用财富管理优势,招行联合内外部优秀的资产管理机构,为客户提供丰富且优质的财富产品。合作机构选择标准是:既联合“头部机构”,利用其强大的投研平台和优秀的投资管理人,又挖掘行业内“小而美”资管机构,发挥特长丰富产品线,寻找各个领域的佼佼者。招行自主建立的“开放式产品平台”,已经成为目前国内涵盖产品类型较广泛、功能较开放的服务平台之一,涵盖现金货币类、固定收益类、股票类、保障类、另类投资等五大类共6000多款产品。

招商银行在财富管理中的优势,不仅是为客户提供好的产品,更是为客户实现资产的长期稳健增值。“从一定意义上讲,财富管理与单纯投资的最大区别即在于投资者教育,一次或几次投资成功与长期财富增值是不同的概念。”招行北京分行相关人士表示,银行作为专业财富管理机构,天然承担着日常与客户沟通、帮助客户获取长期稳健收益、做好财富传承规划的职责。在此过程中,银行也需要开放与融合,携手合作机构,打造集“内容、投教、陪伴”三位一体的财富To B平台,构建财富数字生态圈。

资产配置“护城河”

2020年8月,招商银行App正式上线“指数通”,汇聚精选指数基金产品,首推“1折申购费率”,部分指数基金申购费/认购费低至1折。

招行作为“第一个吃螃蟹的人”,业内并不奇怪。有业内人士认为,“在银行里,招行是比较特别的一个,招行客户的换手率比较低,其他银行一年两到三次的周转率则比较常见。”

遴选优质基金产品,帮助客户制定产品配置策略,是招行成为基金代销领先银行的不二法门。目前,招行在公募基金销量、存量和收入方面,均处于行业领先地位。招行公募基金业务的金字招牌是“五星之选”。为解决经济周期波动、大类资产平衡问题,招行于2006年业内首创“五星之选”基金筛选框架,覆盖全市场的基金经理评价数据库,打造了公募基金全生命周期管理平台。

截至2020年6月末,招行非货币公募基金销量已达2567.09亿元,同比增长207.03%。有业内人士表示,招行一直是广为人知的强销售能力渠道,不少基金公司为了进入招行渠道“挤破头”。成为基金代销第一大行,不仅是因为招行“会卖”,更是“会挑”。2012年至今,招商银行公募基金累计为客户创造盈利超过2000亿元,赢得了客户与同业的一致认可。“会挑”同时还体现在对市场趋势的关注,如在2015年股票市场单边快速下跌过程之前,招行就已经多次向客户提示投资风险,在销售策略上转向稳健偏债产品,避免了客户投资出现重大损失。

背后的原因,在招行用“资产配置理论”思维帮助客户个人AUM增值,而不是单纯“卖基金”。招行北京分行相关人士表示,招行每季度会由投资决策委员出具权益类、固定收益类、现金类、另类等四大类型资产的建议投资配置比例。

数字化中台转型驱动网点服务升级

受新冠疫情影响,今年财富管理出现线上化趋势,“无接触”式服务使得各家银行App访问量大增。但线下网点怎么办?

“过去银行网点更像是快餐店,网点做的管理更多是流程管理,希望大量客户进来之后能够很迅速地让他办完业务。现在银行网点更像咖啡厅,来的人少了,我们希望客户坐下来安静地聊一些事情,聊一些财富管理。” 招行北京分行相关负责人表示,未来的银行网点会越来越变成一个生态体系,网点在线上与周边商户链接,线下和周边社区、商务区、商圈等链接。

除此以外,线下网点还有其特殊的存在意义。比如一些中老年客户不会熟练地操作手机和电脑,还是需要在网点由客户经理协助操作。随着我国社会从轻度老龄化迈入中度老龄化,在十四五规划中,特别提出包括健全基本养老服务体系等多项针对老龄人口的发展举措,使老年人的生活更有保障、更有质量,而银行作为金融服务的基础单位,通过线下网点可以更好的为老年人解决日常生活中经常遇到的理财、消费等问题,如招行在网点还会为老年人举办主题讲座、休闲活动等,丰富他们的业余生活,为年长客户带来更优质的服务体验。对于有理财需求的客户,也会经常到访网点,一些复杂产品需要通过面对面的沟通,引入双录流程来保障客户利益。

随着多年来的业务发展,招行在北京的网点数量已达百家,对于众多网点的管理,重要的是中台运作模式的升级改造。网点和网点之间的差异化,网点统筹能力其实是越来越复杂,如何能让客户在不同网点享有标准化的优质服务体验和专业配置服务?“这要求中台要更加强大,能够去支撑一线和服务到客户”,招行北京分行相关负责人表示。

2019年以来,招行北京分行进行了中台模式改造,以此带动财富管理运营模式升级,体现在把产品端、策略端、执行端三端统一融合。在金融产品中,基金、信托、保险等不同产品分的很细。但招行改造中台后,更加突出用户思维,根据不同客群的需求提供产品组合方案,一线可以更好地满足客户的理财需求。中台改造也在加速招行的数字化转型,将通过代发、线下场景等方式拓展的客户与网点更紧密地结合。

“在‘大中台、小前台’数字化中台转型驱动下,银行网点跟过去已经不一样了。” 招行北京分行相关负责人表示,以前,线下网点辐射范围约1.5-3公里,银行需要“走出去”办活动。现在,通过大数据的运用,实现了更精准的线上批量经营,同时更好的为线下网点引流,从而提升整体效能。


*本文刊发在财新promotion频道,不代表财新网编辑部观点
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