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特别呈现|友邦人寿CEO张晓宇:精进不止,打造“最受高净值客群信赖的保险品牌”
2021.11.16

改革开放后,中国经济在近几十年不断向前、高速发展,“一部分先富起来的人”在推动国家经济发展的同时,也积累了丰沛的财富;而伴随着中国迈入金融市场改革和“第三次财富分配制度构建”的新时代发展周期,跟随市场一起成长和成熟的他们,也开始思考财富背后所蕴含的社会意义,继而也催生出财富良性永续的巨大需求。

一批综合实力强劲的财富管理机构敏锐捕捉到这一变化,并且不断推陈出新,根据客户需求推出一整套的综合需求解决方案。作为市场上较早一批专注服务中国高净值人群的保险公司,友邦保险这家具有百余年历史的行业知名保险公司,自2013年起便在中国内地成立了高净值业务部,并推出“致精英”品牌。

凭借丰富的财富保障经验和多年来对中国高净值人群的深度经营,近两年的友邦聚焦高净值人群的四大核心需求——健康守护、品质生活(教育/养老)、财富保障和财富传承,深化“致精英”品牌价值,致力以多样化的产品体系满足客户的个性化需求。

品牌革新的背后,是体系化的理念升级和系统支持。“过去多年,友邦搭建了一套完整的体系,立足于‘以客户驱动’进行需求端的分层解读,通过产品开发、服务体系、创新解决方案的升级,再配合电子化平台的技术运用,我们正努力成为更懂客户(know customer better)、互动更频繁(more engagements)的专业顾问(planner and advisor)。”友邦人寿首席执行官张晓宇在接受采访时表示。

友邦人寿首席执行官张晓宇

“致精英”升级的背后,

是客户驱动的业务革新

友邦人寿通过庞大的综合服务能力和丰富的外部合作伙伴力量,构建了能满足不同类型高净值客群的一站式解决方案。

而不断革新的业务体系背后,是友邦人寿对目标客群的持续深耕。这第一步就是愈发细化的客户分层,不同类型、不同人生阶段的客户需求各不相同,只有通过不断的细化分层才能更深刻地了解愈发差异化的需求。张晓宇表示,友邦所观察到的高净值市场发展呈现出了几大趋势:年轻世代的高净值、准高净值人群逐渐扩大,客户的风险意识进一步提升,对财富隔离以及个性化服务需求愈发旺盛,健康和财富的优化管理逐步成为家庭筹划的核心要务,同时也越来越关注身后传承。“我们希望能够陪伴客户一起成长,去探索他们需求的演变,从而精进我们的产品与服务。”张晓宇在采访中表示。

客户需求的深刻理解之上,需要衍生出对应的产品和服务体系,才能真正满足高净值人群的多元化需求。张晓宇进一步分享道:客户需求催生友邦的产品和服务体系升级,而这些升级又反过来帮助友邦“致精英”不断回应日新月异的客户诉求。友邦已经成功搭建起了覆盖客户健康管理、财富保障以及财富传承等核心需求的产品矩阵——其“传世”系列产品“传世无忧”(高端医疗保险)、“传世如意”(重疾险)、“传世金生”(年金保险)以及今年全新推出的“传世经典2021”(终身寿险),在产品供给端为客户提供安全稳健的选择及周全保障。

服务体系的构建和扩容是友邦“致精英”的另一大抓手。近年来友邦也一直都在强调对客户长期服务承诺的重要性,“以客户为中心”、“坚持长期主义”、“成为中国最受信赖的保险公司”等张晓宇时常挂在嘴边的“金句”渐渐成为友邦人寿的“软性资产”。以高净值业务部为例,友邦不止于提供产品矩阵,更透过自有资源及外部专业力量逐步完善高净值人士的“财富∙梦想∙家”。 友邦人寿与行业优秀信托公司合作,以保险+信托的组合,助力客户实现树立家风、永续家业的传承目标;以内部自有法税专家团队以及外部专业机构力量,为客户提供覆盖个人健康财富、家族财富传承等相关事务的专业解答和服务;搭建高净值人群多元化需求的“品质生态圈”,覆盖精英教育、亲子关系及品质生活等,进一步拓展高净值人群的人生需求。“真正‘以客户为中心’,不光需要从客户端发力,还要求我们围绕渠道、文化以及价值主张出发,搭建更加完善的体系才能实现。”

在传统的产品与服务体系竞争外,近年来,国内外各大金融机构发布的主题报告也都不约而同地指出:“个性化服务”、“非金融需求”在高净值人群中的重要性及需求量正不断攀升,而超高净值人群则将这些需求进一步延伸至家族传承当中去。友邦于2020年成立“传世”家族办公室,整合内、外部资源,通过携手在财富筹划、家族事务、文化探索等各领域富有专长的机构伙伴,从而为客户提供覆盖家族财富传承、家族事务管理、家族文化传承在内的一体化创新解决方案。

“我们在内部经常用‘PEP’来概括我们的架构,”张晓宇总结道,“基于对客户的理解及产品研发而展现出的‘Proposition’(价值主张),加上‘产品+服务’所构建的Ecosystem(生态圈),帮助我们最终成为高净值客户身边可信赖的Partner(伙伴)。”

穿越周期,

是保险立足于高净值市场的根本之道

伴随着中国高净值客群需求从注重单一的财富管理扩展到个人、家庭、企业和社会等多层次金融+非金融综合需求,传统的财富管理行业也正面临着转型与升级的考题。由银行理财、信托、公募基金、券商资管、保险资管、互联网金融等构成的中国财富管理市场,迎来了新一轮“群雄逐鹿”高质量发展赛道的局面。实际上,不论哪一个细分领域的机构,都在强调“以客户为中心”的打法和策略,那么,保险机构又将因何突围?

张晓宇认为,在中国高净值人群逐渐成熟,规避投资风险、实现资产的保值与稳健传承成为核心诉求的今天,保险独有的优势将进一步显现。“长期稳定、保障利益可预期、规避风险等所带来的安全性、流动性和灵活性,加之保险产品所特有的健康保障方面的优势,让保险在和其他金融产品相比较时,能够满足客户财富传承,分散投资风险,资金流规划等多种需求。”

“安全、质量和全球视野,是高净值人士特别关注的几个要素,也是友邦长期引以为傲的竞争力。”张晓宇进一步解释这几个关键词背后所展现的“友邦特色”。

第一是保险的长期能力不仅仅体现在投资收益水平,更表现在公司整体的投资管理和纪律,这需要保险公司拥有持续优异的资产负债水平,具有穿越经济周期的运营能力,这对公司的能力和定力的要求非常之高。

第二是质量,张晓宇将之解读为“客户的信赖”。“我们是非常爱惜自己的‘羽毛’的”,他解释道,“不管是对上下游产业的整合、对服务质量的要求,还是对服务私密性的把控,我们都在不断精进,力求更好地满足高净值人群对服务质量的要求。”

第三是全球视野。起源于上海、植根亚太超过一百年的友邦,历经了百余年的时间考验,凭借对“保障”的长期坚守以及对“创新”的不断追求,兼具了本土洞察和国际视野,也成为友邦在竞争日益激烈的高净值市场突围的另一重要抓手。“我们要做的,是陪伴客户穿越多个经济周期,真正做到抵御风险,家业永续。”

“中国的高净值人群是极富开拓精神、非常坚韧且值得尊敬的群体,他们在广袤的中国大地上书写了很多奋斗的故事。除了北上广深以及江苏之外,我们已经充分感受到新的内地市场譬如四川、湖北等地的高净值业务潜力。”在谈及对内地高净值市场的展望以及友邦人寿“致精英”未来策略时,张晓宇这样概括,“我们还是会专注地提升自己的能力,继续深化我们的客户洞察,通过产品体系、服务体系和创新方案的不断成熟和升级,打造‘最受中国高净值客户信赖的保险品牌’。”据了解,在2020年国家取消外资寿险公司持股比例限制后完成“分改子”所成立的友邦人寿,已在今年开设了四川分公司和湖北分公司,继续深入中国内地市场,并期待为更多高净值客户提供更优质的服务。


*本文刊发在财新promotion频道,不代表财新网编辑部观点

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