高盛PWM主管：与超级富豪同行

　　财新记者 李小晓

　　中国的富人正在与日俱增。根据中信银行和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》，中国高净值人群数量近年来迅猛增长，总量由2006年的36.1万人增长到2011年的118.5万人，预计在2015年将达到219.3万人。同时，超高净值人群数量也由2006年的1万人增长到2010年底的3.2万人。

　　与此同时，高净值人群总体持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元，预计在2015年，这个数字将达到77.2万亿元。

　　全世界人都意识到“中国人富裕了”，越来越多的外资机构开始涌入中国，抢食私人财富管理这块蛋糕。华尔街老牌投资银行高盛也不例外。

　　高盛的私人财富管理业务在美国推行已有50余年，25年前进入亚洲市场，在中国也进入了第15个年头。

　　“我们十分重视中国市场，我每年都来中国很多次。” 高盛私人财富管理业务全球主管塔克·约克在北京总部接受财新记者专访时表示。

　　塔克·约克1986年从哈佛商学院MBA毕业之后便一直供职于高盛。作为一个深谙富人生活方式的人，他又似乎多了几分生活情趣，约克告诉记者，他是纽约扬基棒球队的资深粉丝，同时他有四个孩子，很乐意抽空分享一下育儿经。

　　约克表示，未来10-20年将是中国私人财富管理的黄金时期， “在和客户交流的过程中，我们已经嗅到了成功的味道。”约克表示。

　　财新记者：和投行、交易等业务相比，私人财富管理业务收入在高盛业务中的比重似乎并不高。它对于整个高盛而言，有什么样的作用和地位？

　　约克：高盛私人财富管理业务是高盛重要利润和文化的贡献者，和高盛其他部门有机结合。投资银行部在前沿向机构客户提供服务，我们则针对个人客户提供同样的服务。我们既和个人合作，也和他们的企业合作，而企业可能也是高盛其他部门的客户。

　　假如某个企业家有一个商业想法，例如融资，高盛投行部门和私人财富管理业务部门都可以与他讨论项目可能性。如果是后者， 我们会视角很开放地讨论这件事，在适当的环节引入其他部门的专业人士，比如当个人客户的企业有商业需求时，就引入高盛的投行人士。因此，我们和其他传统华尔街投行不同，我们是唯一一家只针对超高净值人群的投行。也就是说，一个客户不仅对私人财富管理业务有价值，对整个高盛都有价值。

　　但这并不意味着我们为其他部门工作，那只是工作的副产品。我们主要的工作还是帮客户管理资本，包括税收、慈善、遗产等全方位服务。在此过程中，和其他部门产生联系是很自然的事情。事实上，我们是高盛其他部门最大的客户。

　　财新记者：与很多同行不同，高盛私人财富管理部门只服务于超高净值客户，高盛为何这样定位？

　　约克：我们定义超高净值人群是指身家平均在2500万美元以上的可投资资产，通常最小规模的账户都有1000万美元以上。侧重于这一小部分群体，是因为我们在乎的是人脉关系。这种前景良好的关系并非一天建立，而需长期培养。很多人认为做大生意应面向更多的人，但我们从未为此纠结。这一小部分人际关系对我们彼此才是最重要的。我们不想一早醒来才去想今天给哪个客户打电话。

　　服务超高净值客户的定位并不妨碍我们雇佣更多员工，扩大部门的规模。我在高盛的过去27年里，部门一直在扩张。这是很重个人关系的行业，客户也希望能够有固定的人在固定的机构为他们服务。因此我也一直在试图寻找最好的雇员，培训他们，并且留住他们，希望每个人都能为我们服务长达几十年，这在华尔街并不常见。

　　我们的业务有超过50年的历史。在美国，雇员的平均受雇期限在10年以上，部分资深顾问的年资则超过了20年。私人财富管理部最年长的雇员现年98岁，我们即将为他在高盛工作的80周年纪念日庆祝。

　　我们不会强迫雇员退休，相反，做的很多的一件事，就是想方设法延长雇员的工作年限，因为他们和客户之间由衷的信任也是随着时间、随着共同经历市场风云变幻而增强的。

　　财新记者：你认为高净值人群近年来呈现的特点和发展趋势是什么？

　　约克：我看到很有趣的一个现象是，过去，很多富人在意的是如何把钱传给下一代，让下一代生活得更轻松；而今天，他们的下一代已经注定生活得很轻松，富人们更在意的是，如何不让财富毁掉孩子。

　　另一个趋势是，越来越多客户意识到，传代的财富非其个人所有，他们只是暂时的管理者。于是他们更多地去关注其他机构是如何管理这类财富的。我们在服务客户的过程中，也是帮助他们去思考自己的财富管理哲学。

　　财新记者：和其他银行相比，高盛私人财富管理业务的优势和独特性在哪里？

　　约克：我们的特色体现在建议、管理和资源三方面：建议是最重要的部分，从资产配置到个股选购，从慈善到财产继承，我们提供全方位服务；在管理方面，除了高盛自己的产品，有200个员工专职寻找外部机构和产品资源，从而达到内外资源最优整合；同时有最开放的资源平台，假设一个美国人对中国某个产业感兴趣，我们便可以帮他获得中国该行业的人脉和知识。

　　在员工来源上，我们的雇员都来自最好的商学院和法学院，招聘、培训、员工机制，都有我们的特色。

　　在客户活动中，我们经常根据不同的话题组织一些大家关心的主题会议，分享来自全球的经验和信息。一般活动都很小型，从十几个人到几十个人不等。

　　我们也会根据客户的兴趣组织比如体育类的活动。例如，JACKIE ROBINSON是上世纪40年代第一位黑人棒球运动员，不久前我们把他91岁的太太请来和客户见面，她是一位经历过当年重整棒球业挑战的不同凡响的女人，对慈善业也做出了巨大的贡献。我们的客户很喜欢这个活动，很多家庭的父子感情都在这个活动中变得更亲密。

　　财新记者：私人财富管理业务中，中国市场在高盛全球的业务定位是怎样的？你们对未来的市场拓展和盈利又有怎样的预期？

　　约克：私人财富管理业务是一个长期的业务发展过程，我们并不指望在3-5年里一蹴而就。我们培养的是长期客户关系，准备过程往往是很长的。在中国，从某种角度说，我已经看到了回报，但我们在中国市场依然很稚嫩，我希望在未来3-10年走入正轨，之后持续发展。在雇员方面，我们也在不断寻找最精英的人，越多越好。

　　财新记者：在美国，私人财富管理做得多的是资产全权委托，中国还没有树立这种概念，大家都是在卖产品。但是由于中国的金融市场发展有限，很多金融工具都还没有，高盛中国的私人财富管理部门甚至有外界传言只有几十个客户。请问，在这种情况下，高盛如何将美国的模式复制到中国？

　　约克：的确，两个市场非常不同，我在美国也曾目睹类似的行业变革，如今，我们不再对客户销售产品，而是为他们买产品。我们不再是中介商，而是顾问。对企业家来说，他们需要专业意见，我们则需要耐心培育、建立长期关系。

　　中国的市场在发展。我现在看到的金融产品比3个月前多，比1年前更多。我们也很自豪此刻能够参与这个市场，为这个市场走向成熟贡献力量。

　　至于中国私人财富管理客户的数字，我不便透露，但肯定比你说的要多。同时对我们来说，更重要的数字是我们在中国有多少潜在关系。

　　财新记者：你们在中国的目标客户是哪类人？收费方式是怎样的？

　　严力耘（高盛私人财富管理部中国市场业务负责人）：来找到我们的包括有海外业务的客户，也有纯本土客户。但我们的客户通常都有全球战略目标。

　　目前很多客户有海外上市公司，有海外资金流动性，他们会通过我们寻求海外投资意见。对于纯国内背景的客户，我们可以通过高盛在中国的合作方高华证券，通过QDII等方式，让他们有机会投资海外。

　　即使客户希望只投资中国，我们还有高华证券。我们的宗旨一直是，比其他国际公司更本土化，比其他本土公司更国际化。

　　当然，对于这些纯本土客户，我们也会试图将国际视野传递给他。我们面向的是超高净值人群，对他们而言，有国际视野才能让他们利益最大化。在我们的经验中，大部分人都会接受我们的思路。

　　我们有种多收费方式。假如客户希望投资美国房地产，我们帮他们列出最优选项，收取咨询费；假如客户希望账户更多样化，我们根据账户的总额，商议一个价格，之后帮他做资产配置。

　　财新记者：从投资回报来讲，目前中国国内资产的收益率更高，在这种情况下，高盛如何把中国的客户吸引到国外？

　　严力耘：收益和风险成正比，在中国，你总是看到1%的人一夜暴富，却没看到99%的人失败。即使整体经济增速再快，你投错了行业也会一败涂地。此外，人们总说中国投资回报高，但如果你看看A股市场，已经从金融危机时期的5000点跌到2000点，所以这是很难衡量的。

　　现在很多中国人对保守的理财兴趣不大，他们总是更热衷于打造他们的业务。而我们的工作是，如何帮助他们管理好应该保守对待的那部分资金。

　　现阶段在中国，有的人压根不会找到我们，有的人可能处于创业高收益期，暂时不打算投资海外，他们可能会说“我喜欢你的思路，但我现在还没准备好这样做”，那么我们可以等。经验告诉我们，总有一天，他们会和我们合作。在中国，我们总是在培育、打造这样的时刻与机会。

　　财新记者：你如何看待中国私人财富管理市场未来的发展？

　　约克：中国的私人财富管理业务在未来10-20年会进入黄金时期。我们不认为中国会一直保持10%以上的高速增长，这对中国这么巨大体量的经济是不利的。美国现在每年增长最多3%左右，中国未来的增速可能维持在5%左右甚至更低。在过去20年里，中国爆发式的增长让人们以为巨大的商机无处不在，但未来20年肯定不会这样了。商业成本在增加，竞争更加激烈，导致行业整合。这会使大量资本从商业中释放出来，需要私人财富管理去管理。

　　如果你问我高盛私人财富管理在中国未来5-10年会否成功，我的答案是一定的。因为，在与客户交流的过程中，通过他们表现出的兴趣，我们已经嗅到了成功的味道。这让我们有信心去招聘更多员工、培育关系与市场，为未来的业务做好充分的准备。

　　记者点评：随着中国经济发展，高净值人群数量不断增加，越来越多的财富面临从第一代向第二代迁徙的问题。近年来，不仅有包括高盛在内的外资行将财富管理业务带进中国，中国的本土银行也都开始在该领域发力。包括民生、光大在内的一批商业银行纷纷成立了私人银行中心，将高净值客户和传统的大众银行、贵宾室VIP区分开来，寻求更加市场细分的服务分割。但是也要看到，受多种因素影响，中国富人们更倾向于寻求暴利机会，对长期稳健型理财缺乏兴趣。而客观上，目前市场上理财工具也较为缺乏，这些都限制了中国财富管理的发展。