今年第一季度7.7%的中国经济增速,给疲软的全球经济带来些许安慰。其中内需消费增长强劲,单独贡献了4.3%的增速。虽然由此判断中国经济已摆脱过去12年对投资和出口的增长路径依赖还为时尚早,但足以令人振奋。
中国消费市场规模之巨、增长潜力之大,已令无数国内外企业不惜将更多资源投入到消费者洞察、技术创新与营销战略的博弈。然而,赢得中国消费者的心并不容易。这将是一场商业眼光与管理智慧的持久较量。
企业究竟需要具备怎样的内功,才能彻底激活并牢牢把握属于自己的那一份中国消费市场?财新为此专访了埃森哲全球消费品和服务行业董事总经理 法比奥•瓦奇尔卡。
财新:作为消费品行业诸多跨国巨头的咨询顾问,您认为在中国建立客户市场的难点在哪里?
法比奥•瓦奇尔卡:首先要明确的是,中国市场的地位非常重要。在不远的将来,中国会成为全球最大的消费市场。
而这一过程将面临诸多挑战。首先,我们需要时间让外资企业更加熟悉和了解中国的情况。同时,我们亟待通过解决很多实际问题,来更好地为本地消费者服务。例如,尽快获得客户信息并通过数据分析获得其行为模式和消费习惯,建立一整套精准的产品研发销售流程并培养客户的忠诚度等。
和大型跨国公司相比,熟悉本土市场、决策成本较低是中国公司的优势。而埃森哲提供的服务,就是为了提升客户企业在终端的销售能力并加速产品的流通环节,助力中国本土公司打造世界级的市场竞争力。
财新:谈谈零售业:哪种销售渠道是你们更为重视的?实体店铺还是电子商务?
法比奥•瓦奇尔卡:我可以肯定地说是实体店——包括体验店、超市、便利店和小商店等,我们甚至会根据中国不同地区的具体情况来融合这些实体店的形式。我之所以认为是实体店,是因为虽然西方的电子商务看上去发展得不错,但从盈利能力看,依然没有成为零售业的核心支柱。以实体店为基础与电子商务互联,反而是传统零售商的优势所在。
就像我在之前所说的,中国会成为最大的消费市场。因此,抓住中国的第一股消费潮流是很多企业赢得全球市场的关键。
财新:如您所述,企业想要提升对消费者需求的响应速度、增强竞争力,应该从哪些方面着手?
法比奥•瓦奇尔卡:我们认为给市场提供准确、即时和有效信息服务是未来的创新点。我们将埃森哲对消费品行业的全新服务能力归纳为“完美销售”、“完美促销”和“完美运付”。和原本只针对具体客户的传统咨询服务不同,这些信息服务是面向行业内所有快消品公司的。无论市场与消费者变化多快,都能利用企业客户现有的销售渠道,应对各种需求。
财新:很多零售公司已经利用云计算、大数据等新技术服务于销售,在此方面是否有举措和应对?
法比奥•瓦奇尔卡:云计算和大数据其实是两个概念,前者基于技术,而后者则是客观事实。在大数据领域我们已有尝试,我们把客户产生的大量销售数据称为“数据海啸”(Tsunami
of
Data)。不同于传统商店,电子商务可以提供大量的数据,通过这些数据我们几乎可以知道一切,包括消费者的购买时间、地点、原因和消费习惯等。未来我们会更加致力于解读数据,使其成为可以促进销售、改变生意的预测与洞察。#